“哥們，最近我正在做個(gè)高大上項目，現在最熱的O2O啊。”

“真膩害啊，怎么做的。”

“那說(shuō)起來(lái)就復雜了，你個(gè)賣(mài)魚(yú)的又不懂。我們用互聯(lián)網(wǎng)思維做SEO、SEM、ERP，用人性的方式思考如何做出一款極致的產(chǎn)品。你懂什么叫極致嗎？極致??！就是從產(chǎn)品包裝設計到病毒式傳播，絕對讓你體驗到XX元吃的痛哭流淚的感覺(jué)啊。我們還會(huì )分析客戶(hù)資料，如果遇到女用戶(hù)生理期，我們還免費贈送衛生巾，溫馨吧！人性吧！臥槽，我這款產(chǎn)品絕對能比肩小米4，氣死喬布斯！”

“特碼的，說(shuō)人話(huà)！'SEO、SEM、ERP'。。。是啥？

來(lái)來(lái)來(lái)，我來(lái)告訴你。。。

SEM：Search Engine Marketing的縮寫(xiě)，意即搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)；

EDM：Electronic Direct Marketing的縮寫(xiě)，就是電子郵件營(yíng)銷(xiāo)；

AdWords：Google的關(guān)鍵詞競價(jià)廣告；

CPS：Cost Per Sales的縮寫(xiě),即銷(xiāo)售分成；

CPA：Cost Per Action，每次動(dòng)作成本，即根據每個(gè)訪(fǎng)問(wèn)者對網(wǎng)絡(luò )廣告所采取的行動(dòng)收費的定價(jià)模式。對于用戶(hù)行動(dòng)有特別的定義，包括形成一次交易、獲得一個(gè)注冊用戶(hù)、或者對網(wǎng)絡(luò )廣告的一次點(diǎn)擊等；

CPM：(Cost Per Mille，或者Cost Per Thousand；Cost Per Impressions)每千人成本；

CPC：(Cost Per Click；Cost Per Thousand Click-Through)每點(diǎn)擊成本；

ROI：Return On Investment的縮寫(xiě)，投資報酬率；

SEO：Search Engine Optimization的縮寫(xiě)，搜索引擎優(yōu)化；

轉化率：英文Conversion Rate，是指訪(fǎng)問(wèn)某一網(wǎng)站訪(fǎng)客中，轉化的訪(fǎng)客占全部訪(fǎng)客的比例；

UV：Unique Vister的縮寫(xiě)，獨立訪(fǎng)客；

Alexa排名：Alexa.com是專(zhuān)門(mén)發(fā)布網(wǎng)站世界排名的網(wǎng)站，網(wǎng)站排名有兩種：綜合排名和分類(lèi)排名；

二跳率：由99click最先提出，網(wǎng)站頁(yè)面展開(kāi)后，用戶(hù)在頁(yè)面上產(chǎn)生的首次點(diǎn)擊被稱(chēng)為“二跳”，二跳的次數即為”二跳量”。二跳量與瀏覽量的比值稱(chēng)為頁(yè)面的二跳率；

跳出率：跳出率是指瀏覽了一個(gè)頁(yè)面就離開(kāi)的用戶(hù)占一組頁(yè)面或一個(gè)頁(yè)面訪(fǎng)問(wèn)次數的百分比；

人均訪(fǎng)問(wèn)頁(yè)面：PV總和除以IP，即可獲得每個(gè)人平均訪(fǎng)問(wèn)的頁(yè)面數量。至少人均訪(fǎng)問(wèn)頁(yè)面需要超過(guò)10個(gè)以上，才算是優(yōu)質(zhì)的用戶(hù)；

CNNIC：中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )信息中心；

EDI：EDI是英文Electronic Data Interchange的縮寫(xiě)，中文可譯為“電子數據交換”。它是一種在公司之間傳輸訂單、**等作業(yè)文件的電子化手段；

FAQ：是英文Frequently Asked Questions的縮寫(xiě)，中文意思就是“經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題”；

IMAP：INTERNET MESSAGE ACCESS PROTOCOL是由美國華盛頓大學(xué)所研發(fā)的一種郵件獲取協(xié)議。它的主要作用是郵件客戶(hù)端（例如MS Outlook Express)可以通過(guò)這種協(xié)議從郵件服務(wù)器上獲取郵件的信息，下載郵件等；

B/S結構：Browser/Server，瀏覽器/服務(wù)器模式，是WEB興起后的一種網(wǎng)絡(luò )結構模式，WEB瀏覽器是客戶(hù)端最主要的應用軟件。這種模式統一了客戶(hù)端，將系統功能實(shí)現的核心部分集中到服務(wù)器上，簡(jiǎn)化了系統的開(kāi)發(fā)、維護和使用；

ISP：ISP的英文是Internet Service Provider，翻譯為互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商，即向廣大用戶(hù)綜合提供互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)、信息業(yè)務(wù)、和增值業(yè)務(wù)的電信運營(yíng)商。ISP是經(jīng)國家主管部門(mén)批準的正式運營(yíng)企業(yè)，享受?chē)曳杀Ｗo；

PKI：PKI（Public Key Infrastructure） 即”公開(kāi)密鑰體系”，是一種遵循既定標準的密鑰管理平臺,它能夠為所有網(wǎng)絡(luò )應用提供加密和數字簽名等密碼服務(wù)及所必需的密鑰和證書(shū)管理體系；

SSL：Secure Socket Layer，為Netscape所研發(fā)，用以保障在Internet上數據傳輸之安全，利用數據加密(Encryption)技術(shù)，可確保數據在網(wǎng)絡(luò )上之傳輸過(guò)程中不會(huì )被截取及竊聽(tīng)；

CA：Certification Authority，是認證機構的國際通稱(chēng)，它是對數字證書(shū)的申請者發(fā)放、管理、取消數字證書(shū)的機構。CA的作用是檢查證書(shū)持有者身份的合法性，并簽發(fā)證書(shū)（用數學(xué)方法在證書(shū)上簽字），以防證書(shū)被偽造或篡改；

ERP：所謂ERP是英文Enterprise Resource Planning(企業(yè)資源計劃)的簡(jiǎn)寫(xiě)。是指建立在信息技術(shù)基礎上，以系統化的管理思想，為企業(yè)決策層及員工提供決策運行手段的管理平臺。ERP系統集中信息技術(shù)與先進(jìn)的管理思想於一身，成為現代企業(yè)的運行模式，反映時(shí)代對企業(yè)合理調配資源，最大化地創(chuàng )造社會(huì )財富的要求，成為企業(yè)在信息時(shí)代生存、發(fā)展的基石；

CRM：CRM(Customer Relationship Management)，即客戶(hù)關(guān)系管理。這個(gè)概念最初由Gartner Group提出來(lái)，而在最近開(kāi)始在企業(yè)電子商務(wù)中流行。CRM的主要含義就是通過(guò)對客戶(hù)詳細資料的深入分析，來(lái)提高客戶(hù)滿(mǎn)意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段；

PR值：全稱(chēng)為PageRank，是Google搜索排名算法中的一個(gè)組成部分，級別從1到10級，10級為滿(mǎn)分，PR值越高說(shuō)明該網(wǎng)頁(yè)在搜索排名中的地位越重要，也就是說(shuō)，在其他條件相同的情況下，PR值高的網(wǎng)站在Google搜索結果的排名中有優(yōu)先權；

C2A：消費者對行政機構(Consumer-to-administrations)的電子商務(wù)，指的是政府對個(gè)人的電子商務(wù)活動(dòng)；

B2A：商業(yè)機構對行政機構(Business-to-administrations)的電子商務(wù)指的是企業(yè)與政府機構之間進(jìn)行的電子商務(wù)活動(dòng)

SKU：SKU=Stock Keeping Unit(庫存量單位) ，即庫存進(jìn)出計量的單位；以服裝為例可以是以件為單位。

KPI：關(guān)鍵績(jì)效指標法(Key Performance Indicator，KPI)，它把對績(jì)效的評估簡(jiǎn)化為對幾個(gè)關(guān)鍵指標的考核，將關(guān)鍵指標當作評估標準，把員工的績(jì)效與關(guān)鍵指標作出比較地評估方法。

VMD：我們一般把它叫做“視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)”或者“商品計劃視覺(jué)化”。VMD不僅僅涉及到陳列、裝飾、展示、銷(xiāo)售的賣(mài)場(chǎng)問(wèn)題，還涉及到企業(yè)理念以及經(jīng)營(yíng)體系等重要“戰略”，需要跨部門(mén)的專(zhuān)業(yè)知識和技能，并不是通常意義上我們狹義理解的“展示、陳列”，而實(shí)際它應該是廣義上“包含環(huán)境以及商品的店鋪整體表現”。

VP視覺(jué)陳列：作用—表達店鋪賣(mài)場(chǎng)的整體印象，引導顧客進(jìn)人店內賣(mài)場(chǎng)，注重情景氛圍營(yíng)造，強調主題。VP是吸引顧客第一視線(xiàn)的重要演示空間。地點(diǎn)是櫥窗、賣(mài)場(chǎng)入口、中島展臺、平面展桌等。由設計師、陳列師負責。

PP售點(diǎn)陳列 ：作用—表達區域賣(mài)場(chǎng)的印象，引導顧客進(jìn)人各專(zhuān)柜賣(mài)場(chǎng)深處，展示商品的特征和搭配，展示與實(shí)際銷(xiāo)售商品的關(guān)聯(lián)性。PP是顧客進(jìn)入店鋪后視線(xiàn)主要集中的區域，是商品賣(mài)點(diǎn)的主要展示區域。地點(diǎn)是展柜、展架、模特、賣(mài)場(chǎng)柱體等。 由導購員負責。

IP單品陳列：作用—將實(shí)際銷(xiāo)售商品的分類(lèi)、整理，以商品擺放為主。清晰、易接觸、易選擇、易銷(xiāo)售的陳列。IP是主要的儲存空間，是顧客最后形成消費的必要觸及的空間，也叫做容量區。地點(diǎn)是展柜、展架等。由導購員負責。

增長(cháng)率

銷(xiāo)售增長(cháng)率=(一周期內)銷(xiāo)售金額或數量／(上一周期)銷(xiāo)售金額或數量－1。

環(huán)比增長(cháng)率=（報告期－基期）/基期×100％

毛利率

銷(xiāo)售毛利率=實(shí)現毛利額/實(shí)現銷(xiāo)售額*100%。

老顧客貢獻率：如果一家店鋪一年有50萬(wàn)毛利，其中老客戶(hù)消費產(chǎn)生毛利40萬(wàn)；新客戶(hù)產(chǎn)生毛利10萬(wàn)；那么這家店鋪的老客戶(hù)貢獻率是80%；新客戶(hù)貢獻率是20%；

品類(lèi)支持率=某品類(lèi)銷(xiāo)售數或金額÷全品類(lèi)銷(xiāo)售數或金額×100%

動(dòng)銷(xiāo)比：動(dòng)銷(xiāo)比，即動(dòng)銷(xiāo)率。公式為：(一個(gè)周期內)庫存/周期內日均銷(xiāo)量。存銷(xiāo)比的設置是否科學(xué)合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實(shí)現向訂單生產(chǎn)延伸；二是企業(yè)是否能夠真正做到適應市場(chǎng)、尊重市場(chǎng)，響應訂單；三是在管理時(shí)庫存企業(yè)能否真正做到滿(mǎn)足市場(chǎng)、不積壓、不斷檔。

動(dòng)銷(xiāo)率：公式為：動(dòng)銷(xiāo)品項數/庫存品項數*100%。動(dòng)銷(xiāo)品項：為本月實(shí)現銷(xiāo)售的所有商品（去除不計毛利商品）數量。庫存金額：為月度每天總庫有庫存的所有商品銷(xiāo)售金額的平均值（吊牌零售額）

庫銷(xiāo)比：等于(一個(gè)周期內)本期進(jìn)貨量/期末庫存。是一個(gè)檢測庫存量是否合理的指標,如月庫銷(xiāo)比,年平均庫銷(xiāo)比等,計算方法:月庫銷(xiāo)比,月平均庫存量/月銷(xiāo)售額年平均庫銷(xiāo)比, 年平均庫存量/年銷(xiāo)售額,比率高說(shuō)明庫存量過(guò)大,銷(xiāo)售不暢,過(guò)低則可能是生產(chǎn)跟不上。

存銷(xiāo)比：存銷(xiāo)比是指在一個(gè)周期內，商品庫存與周期內日均銷(xiāo)量的比值，是用天數來(lái)反映商品即時(shí)庫存狀況的相對數。而更為精確的法則是使用日均庫存和日均銷(xiāo)售的數據來(lái)計算，從而反映當前的庫存銷(xiāo)售比例。越是暢銷(xiāo)的商品，我們需要設置的存銷(xiāo)比越小，這就能更好地加快商品的周轉效率；越是滯銷(xiāo)的商品，存銷(xiāo)比就越大。

存銷(xiāo)比一般按照月份來(lái)計算，計算公式是：月末庫存/月總銷(xiāo)售。計算單位可以是數量，也可以是金額，目前企業(yè)多用數量來(lái)計算。比如這個(gè)月末的庫存是900件，而這個(gè)月總計銷(xiāo)售了300件，則本月的存銷(xiāo)比為900/300=3個(gè)人以為，以金額來(lái)計算比較合理，畢竟庫存在財務(wù)報表上是以金額的形式存在的。

售罄率=(一個(gè)周期內)銷(xiāo)售件數/進(jìn)貨件數，暢銷(xiāo)的產(chǎn)品是不需促銷(xiāo)的，只有滯銷(xiāo)的產(chǎn)品才需要促銷(xiāo)。滯銷(xiāo)產(chǎn)品可通過(guò)售罄率來(lái)確定。一般而言，服裝的銷(xiāo)售生命周期為3個(gè)月；如果在三個(gè)月內，不是因為季節、天氣等原因，衣服的售罄率低于60％，則大致可判斷此產(chǎn)品的銷(xiāo)售是有問(wèn)題的，當然也不必等到三個(gè)月后才可以確定，一般而言，三個(gè)月內，第一個(gè)月尺碼、配色齊全，售罄率會(huì )為40～50％，第二個(gè)月約為20～25％，第三個(gè)月因為斷碼等原因，售罄率只會(huì )有5～10％。當第一個(gè)月的售罄率大大低于40％時(shí)，且無(wú)其他原因時(shí)，就有必要特別關(guān)注，加強陳列或進(jìn)行推廣了。

盈虧平衡點(diǎn)：盈虧平衡點(diǎn)（簡(jiǎn)稱(chēng)BEP）又稱(chēng)零利潤點(diǎn)、保本點(diǎn)、盈虧臨界點(diǎn)、損益分歧點(diǎn)、收益轉折點(diǎn)。通常是指全部銷(xiāo)售收入等于全部成本時(shí)（銷(xiāo)售收入線(xiàn)與總成本線(xiàn)的交點(diǎn)）的產(chǎn)量。以盈虧平衡點(diǎn)的界限，當銷(xiāo)售收入高于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。盈虧平衡點(diǎn)可以用銷(xiāo)售量來(lái)表示，即盈虧平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售量；也可以用銷(xiāo)售額來(lái)表示，即盈虧平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售額。

按實(shí)物單位計算：盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/（單位產(chǎn)品銷(xiāo)售收入-單位產(chǎn)品變動(dòng)成本）

按金額計算：盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/（1-變動(dòng)成本/銷(xiāo)售收入）=固定成本/貢獻毛率