在我們周?chē)袃深?lèi)免費產(chǎn)品的消費者，一種樂(lè )于拼運氣，另一種樂(lè )于拼人品。他們只要聽(tīng)到哪里有免費的東西，就會(huì )湊上去，不管這個(gè)東西自己需不需要，都會(huì )想辦法得到它。

但是這兩類(lèi)人有非常本質(zhì)的區別，前者以占有為目的，后者以消遣為目的。對于產(chǎn)品策劃而言，應該明確這一點(diǎn)：拼人品的，是我們的傳播者，而拼運氣的，則是我們的消費者。

這其中會(huì )有巨大的矛盾，我們會(huì )在后文分析。我把我們要利用的，稱(chēng)為“免費產(chǎn)品消費者的慣性思維”，正是利用這中思維，我們的產(chǎn)品可能大賣(mài)。

一、用最壞的惡意來(lái)揣度免費產(chǎn)品消費者

我們不怕用最壞的詞匯來(lái)揭露這兩類(lèi)人的本質(zhì)，拼運氣其實(shí)就是“貪小便宜”，而拼人品就是“閑的蛋疼”。我們先想象有兩個(gè)女的。

街上一家新開(kāi)張的水果超市，只要掃他家二維碼關(guān)注微信公眾號，就免費贈送一個(gè)蘋(píng)果。其中一個(gè)急沖沖跑了去，問(wèn)老板，這怎么掃啊，然后點(diǎn)哪里呀，好了吧，可以了吧，拿上蘋(píng)果走你?；貋?lái)后看著(zhù)男人在打游戲，直接拉起來(lái)，你快去掃啊，反正免費不要錢(qián)，不要白不要，想想我自己再掃一下還能拿一個(gè)蘋(píng)果，走一起去。這玩意兒關(guān)注有什么用?取消取消。拉上親朋好友隔壁老王，走，白拿蘋(píng)果去。

另外一個(gè)女的，每天喜歡發(fā)掘微博微信里面的免費抽獎，但凡轉發(fā)有免費送，關(guān)注@好友免費送，點(diǎn)贊免費送等等活動(dòng)，一個(gè)都不能放過(guò)，為了提高中獎率，要多注冊幾個(gè)號，多拿幾部手機，要讓閨蜜和準男友一起轉，果不其然，每天都有免費電子券、電影票之類(lèi)的入賬。但是這些東西也沒(méi)那么好重要拉，最重要的是搶到的過(guò)程里面要開(kāi)心。

在我們的生活中，處處圍繞著(zhù)這樣的人。一個(gè)男屌看到某家又在做免費的活動(dòng)了，眼中流露出不屑的情緒，“又是來(lái)騙人圈用戶(hù)的，我才不上當。不過(guò)，反正也是白拿，還是看看去。”拿到東西后，這里又不好，那有又不爽，浪費我時(shí)間，留著(zhù)回去塞桌角。

對于我們屌絲站長(cháng)則例子更多了，國內知名一流公司推出了一款免費的應用，幫助站長(cháng)解決網(wǎng)站的容量流量不足問(wèn)題。對于屌絲們而言，一年花幾百大洋買(mǎi)付費空間就已經(jīng)很奢侈了，還要為寬帶、內存、流量、容量擔心，突然冒出這樣一個(gè)免費的，眼都不眨就用上了。用了一會(huì )兒，發(fā)現不對，我還想要這個(gè)，那個(gè)，這個(gè)，那個(gè)，最好把這個(gè)那個(gè)功能也加上。用著(zhù)用著(zhù)，我X，怎么網(wǎng)站突然打開(kāi)這么慢，排名怎么降了，都是這東西惹的禍，走，去論壇噴他去。

生活中，一個(gè)人的理性，從來(lái)沒(méi)有阻止他想盡一切辦法，去獲取免費的東西的激情，在這種追逐中，我看到春天的播種和秋天的收割。

二、為商業(yè)所用的免費慣性思維

1.免費的商業(yè)模式培養了免費的消費慣性思維

有一本著(zhù)名的談商業(yè)模式的書(shū)《免費》，書(shū)中指出“免費的才是最貴的”。國內互聯(lián)網(wǎng)界得益于免費模式的，非QQ和360是瞻不可。

馬化騰曾預以100萬(wàn)把QQ賣(mài)給張朝陽(yáng)(1999年)，被拒后QQ開(kāi)啟了狂奔模式，中國人14億，有7.21億(2012年)QQ用戶(hù)，這是什么概念?即便在《感動(dòng)中國》中看到的西部要靠一根纜繩上學(xué)的地區，也可能有很多年輕人用手機通過(guò)QQ和外界聯(lián)系。而在這7.21億用戶(hù)中，付費用戶(hù)可能僅僅占到20%，我們都知道，騰訊和很多互聯(lián)網(wǎng)公司一樣的主要收入來(lái)自游戲，當然，騰訊在除了游戲之外占領(lǐng)了很多領(lǐng)域，可以說(shuō)到處是錢(qián)。

360的事情大家都應該知道，一個(gè)免費的流氓管家，結果變成了家用電腦安全標配，為什么呢?周鴻祎抓住了兩點(diǎn)：安全問(wèn)題是中國人的頭等大事，免費。360衛士誕生之日僅僅是一個(gè)免費木馬專(zhuān)殺工具，隨后通過(guò)裝機逐漸占領(lǐng)了各家各戶(hù)的電腦桌面。360有一款尾大不掉號稱(chēng)永久免費的殺毒軟件，但實(shí)際上殺毒能力已經(jīng)落后兩個(gè)時(shí)代，而內存消耗超前兩個(gè)時(shí)代。然而，就是這樣一款滑稽的殺毒產(chǎn)品，卻對整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)乃至IT行業(yè)具有顛覆作用，由于免費，直接讓瑞星、江民之流推出了歷史舞臺，國外來(lái)的卡巴斯基、NOD等也銷(xiāo)聲匿跡，金山倘若不是有WPS，想必也早沒(méi)了，雷軍傅盛最終讓金山安全產(chǎn)品也免費是他們最明智的舉措，因為在免費之前金山已經(jīng)連續虧損，而免費之后第二年就在賬面上開(kāi)始營(yíng)收。

從Ghost系統到免費的聊天、短信、殺軟，中國人對互聯(lián)網(wǎng)的消費概念已經(jīng)定格在免費使用這個(gè)框架內了。

2.免費就是價(jià)格

前面講的都是免費作為一種商業(yè)模式多么好，那么對于習慣了免費的中國用戶(hù)，IT產(chǎn)品的思維究竟是什么呢?

免費就是價(jià)格!

沒(méi)有錯，免費不是沒(méi)有價(jià)格，而是價(jià)格為0，是有價(jià)格，只是這個(gè)價(jià)格對于用戶(hù)而言是最低的(排除倒貼)。對于中國用戶(hù)而言，特別是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，必須免費使用，雖然我是免費使用，但作為你的用戶(hù)，你必須為我負責。用戶(hù)花了價(jià)格買(mǎi)了你的產(chǎn)品，那么什么三包、售后、技術(shù)支持都應該要全套配齊，用戶(hù)沒(méi)付錢(qián)，但這也是消費行為。免費產(chǎn)品沒(méi)用好，以后也不會(huì )再用你的產(chǎn)品了;免費產(chǎn)品沒(méi)做好，競爭對手很快就能做起來(lái)。

免費在經(jīng)濟學(xué)上是個(gè)悖論，成本和價(jià)格的極度不對等，這是不符合經(jīng)濟學(xué)道理的。但是免費確有錢(qián)賺，在京東自己掏腰包送貨上門(mén)前，國內的電商在郵費上一直頭疼，而現在，如果你開(kāi)網(wǎng)店不包郵，都不好意思說(shuō)自己是品牌。道理很簡(jiǎn)單，羊毛出在羊身上。中國人喜歡這樣兩件歪曲人格的事：

一、強迫我做的我不干，不過(guò)你只要讓我相信你，我就愿意把錢(qián)給你;

二、別人家的都那樣，你憑什么不那樣?所以，在中國，要“強奸”用戶(hù)是如此的容易，先給他們甜頭，然后給他們上個(gè)套，告訴他們這樣好那樣不好，現在你自己選擇吧。99.9%的人就會(huì )乖乖“卸去上衣，露出美膚”。

難道你還沒(méi)有懂嗎?在堅持道德的基本原則的基礎上，用“最無(wú)恥”的方式去迎合你的用戶(hù)，引起他們的共鳴，和他們站在一起，成為他們中的一員，你就會(huì )發(fā)現他們愿意為你付出一次一次又一次。

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三、永遠的“二八定律”用戶(hù)區分原則，你不能陷入矛盾

1.不可能永遠免費

并非所有的免費最后都能轉化為利潤，戰略、資本、管理、細節、時(shí)機等等綜合因素決定了免費的產(chǎn)品最終能否盈利。接下來(lái)，我們就要來(lái)談?wù)勗趺磸拿赓M進(jìn)入收費，不要讓自己死在免費的漩渦中無(wú)法自拔，無(wú)論你是烏托邦式的理想主義，還是現實(shí)功利主義，記住馬云說(shuō)的話(huà)：現在你想再免費，BAT幫你死。

盈利的基本點(diǎn)是什么?是有人付錢(qián)!

免費到收費有這么幾種情況：

免費一段時(shí)間，試用期后付費;

免費一定數量，超出要付費;免費一部分功能，部分功能收費;

所有免費，增值服務(wù);

基礎免費，同時(shí)提供一個(gè)付費的附屬品品，比如移動(dòng)早期充話(huà)費送手機的策略;通過(guò)免費積攢人氣與用戶(hù)量，通過(guò)用戶(hù)量獲得其他收入，例如廣告、會(huì )員制度等。多種形式可以一起使用。例如，盧松松博客擁有巨大的閱讀用戶(hù)群體之后，閱讀是免費的，不可能采用付費閱讀的形式，因此博客內貼了很多廣告，啟用很多子站點(diǎn)，并實(shí)行會(huì )員制度、講座等方法來(lái)實(shí)現盈利。

免費產(chǎn)品可能遇到這么幾種陷阱：

1.理想主義的埋頭苦干=被抄襲，例子就是你寫(xiě)了一篇好文章，不在文章里面做軟推廣，最后所有網(wǎng)站都抄過(guò)去，誰(shuí)都不知道是你寫(xiě)的。

2.被你的用戶(hù)牽著(zhù)鼻子走，說(shuō)要這個(gè)要那個(gè)，然后就給=被強奸，例子就是你做了個(gè)軟件，開(kāi)了個(gè)社區，每天就爬在社區里面給他們解決問(wèn)題，甚至一有人提出來(lái)要什么功能，你就給開(kāi)發(fā)出來(lái)，本來(lái)盼望著(zhù)你去強奸別人，現在反被強奸了。

3.一有人問(wèn)你價(jià)格的時(shí)候，你就激動(dòng)不已，寧肯降價(jià)，也要賺到手里=low，一款免費的產(chǎn)品從某種意義上講必須有逼格(下面會(huì )講到特殊案例)，這種逼格讓你的用戶(hù)覺(jué)得自己雖然沒(méi)花錢(qián)，但是卻很高端，人類(lèi)的虛榮心絕對不允許你(雖然是產(chǎn)品的締造者)把我長(cháng)時(shí)間使用的一個(gè)產(chǎn)品的品味降低。

2.從免費用戶(hù)中找到付費用戶(hù)

一個(gè)用戶(hù)從免費用戶(hù)發(fā)展到付費用戶(hù)一般有這么幾種方式：

1.嘗試型。我最早做的網(wǎng)站叫“烏徒幫”，最開(kāi)始域名用免費的，空間免費的，什么都是免費的，但是網(wǎng)站太卡了，受不了了，所以嘗試付費主機，從最便宜的開(kāi)始用，一個(gè)月10塊到一個(gè)月25塊，現在搬到了阿里云，一個(gè)月100多塊。嘗試型就是免費的用著(zhù)已經(jīng)不能滿(mǎn)足我了，試試用付費的吧，如果可以，就繼續用，如果不行，就換一家。

2.樂(lè )用型。用了你的免費產(chǎn)品，超喜歡，然后用你的付費產(chǎn)品。印象筆記就是這樣一款產(chǎn)品。樂(lè )用型用戶(hù)又有兩種情況，一種是你的產(chǎn)品正好戳中了用戶(hù)的需要，找到你就像相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)。另一種是感覺(jué)你的產(chǎn)品太酷了，雖然市面上還有很多其他的類(lèi)似產(chǎn)品，但是你的產(chǎn)品從設計到文化上吸引了我，所以我愿意付費。小米手機、錘子手機。3.被迫型。必須使用你的付費產(chǎn)品才能完成他的任務(wù)，沒(méi)你不行。著(zhù)名的12306網(wǎng)站(這就是剛才提到的，沒(méi)有逼格的高端網(wǎng)站)。被迫也有兩種情況，一種是用戶(hù)不使用付費產(chǎn)品，就無(wú)法達到自己的目的，比如要建立一個(gè)2000人的QQ群必須得開(kāi)通超級會(huì )員;另一種是，你的產(chǎn)品升級，要求用戶(hù)必須付費，用戶(hù)把大量的數據存放在你這里，同時(shí)又覺(jué)得沒(méi)有其他替代產(chǎn)品，所以只能選擇付費，例如優(yōu)酷每個(gè)視頻播放前的長(cháng)廣告。

如何對待你的免費用戶(hù)?(從免費用戶(hù)中找到那些可能為你付費的用戶(hù)。)

永遠的“二八定律”，所有免費用戶(hù)中，只有大概20%的用戶(hù)會(huì )產(chǎn)生利潤，所以，要抓住這20%用戶(hù)，讓他們盡可能的成為上述幾種從免費走向付費的用戶(hù)之一。

但是，如果你想讓這20%的基數變大，那么100%的基數也就變大，80%的“無(wú)效”用戶(hù)會(huì )浪費掉你的大量資源。(我們可以想辦法從80%的人身上賺到其他方面的人口紅利。)

20%的用戶(hù)是哪些用戶(hù)呢?

我認為你要有區分用戶(hù)的能力(感覺(jué))，有些用戶(hù)(A類(lèi))你跟他聊，問(wèn)題很多，但不會(huì )為你付費;有些用戶(hù)(B類(lèi))你不用怎么跟他聊，他會(huì )很爽快的付費給你;還有一種用戶(hù)(C類(lèi))，你能明顯感覺(jué)到他在咨詢(xún)付費后能夠得到的好處，他們是最大的潛在付費用戶(hù)群體。

我的觀(guān)點(diǎn)是(有點(diǎn)絕對)，被迫型用戶(hù)花1%的時(shí)間去維護，花你可以忍受的最短時(shí)間去判斷A類(lèi)用戶(hù)，花最多的時(shí)間和精力去讓C類(lèi)用戶(hù)成為付費用戶(hù)。所以，核心應該在C類(lèi)用戶(hù) 上。

在文章最開(kāi)頭我們提到兩類(lèi)免費用戶(hù)，實(shí)際上，那種拼人品的用戶(hù)更多的是嘗試型用戶(hù)，而且是免費嘗試的用戶(hù)，你應該更多的把他們當做口碑的傳播者，雖然他們態(tài)度上如此隨和，但不要以為他們會(huì )在免費過(guò)后繼續成為你長(cháng)期的付費用戶(hù)。

而那種拼運氣的免費用戶(hù)則不一樣，他們大多跟隨世俗，雖然態(tài)度苛刻，但是一旦你滿(mǎn)足了他們的虛榮心，他們就無(wú)法在你的產(chǎn)品中自拔，成為被迫型用戶(hù)，因此，他們才是你理想的付費用戶(hù)目標，這即所謂的“屌絲”，得他們就可以得“天下”。(注意：免費用戶(hù)除了這兩類(lèi)還有其他類(lèi)型。)

3.讓用戶(hù)無(wú)法自拔而選擇付費

免費的最大弊病是你要為那80%的“無(wú)效”用戶(hù)投入大量的時(shí)間和成本，這削弱了你在付費用戶(hù)身上的投入，為了找回成本，又會(huì )把在免費用戶(hù)身上投入的成本從付費用戶(hù)身上找回來(lái)。

按理來(lái)說(shuō)付費用戶(hù)應該是最受關(guān)注最重要的，可實(shí)際上恰恰相反。我所見(jiàn)識的很多公司，對于付費用戶(hù)，除了產(chǎn)品本身可以獲得超出免費的功能(付費項目)之外，其實(shí)沒(méi)有得到更大的優(yōu)待。

這就是我文章最開(kāi)頭提到的矛盾，任何公司都希望服務(wù)好自己的付費用戶(hù)，然而為了長(cháng)期獲得回報，又必須擴大規模。

但是對于受眾小一點(diǎn)的產(chǎn)品，做大基數的可能進(jìn)展特別慢，因此抓住有效用戶(hù)才是最關(guān)鍵的。

在上述三種可能付費的用戶(hù)類(lèi)型之間，其實(shí)并非絕對隔絕的，他們可以相互轉化，我們應該想辦法讓他們往有利于我們的類(lèi)型轉換。那么哪一種類(lèi)型對我們最有利呢?顯然，是第三種，也就是被迫型的，在被迫型的里面，第一種情況“沒(méi)有你的產(chǎn)品不能完成任務(wù)”是最理想的。例子就是，QQ已經(jīng)成為行政辦公室的必備工具，辦公室如果不裝QQ，文件都不知道怎么傳。

嘗試型用戶(hù)可能轉化為樂(lè )用型，只要你讓他們發(fā)現你的產(chǎn)品很酷，最好是剛好戳中他們的需求，這種剛性的契合會(huì )讓嘗試使用的用戶(hù)很快成為穩定的付費用戶(hù)。

而一旦付費時(shí)間超過(guò)6個(gè)周期，由于付費帶來(lái)的好處的堆積，他就不可能再回到免費的狀態(tài)，例如失去QQ會(huì )員，QQ群的最大人數就會(huì )被限制，只能退群，不能加群。這樣的用戶(hù)，他會(huì )在快到期時(shí)，主動(dòng)去續費，甚至直接自動(dòng)續費。包括我做烏徒幫也是，使用了阿里云之后，數據庫獨立，主機獨立，曾經(jīng)嘗試過(guò)拿到一家虛擬主機商的服務(wù)器上去跑，馬上就被關(guān)停，因為網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量太大，資源被我的網(wǎng)站一下吃光了，所以只能回阿里云續費。

我寫(xiě)這么多，其實(shí)就是想說(shuō)：

1.免費不是沒(méi)有價(jià)格，免費的產(chǎn)品你同樣需要做精良的服務(wù);

2.只有免費才能給你帶來(lái)用戶(hù)，付費直接沒(méi)用戶(hù)，但永久免費BAT幫你死;

3.把你的精力花在如何抓住那20%的用戶(hù)上，想想怎么把一個(gè)免費用戶(hù)轉化為嘗試型付費用戶(hù)，再把嘗試型付費用戶(hù)轉化為樂(lè )用型，最后轉化成被迫型。

來(lái)源：盧松松博客 http://lusongsong.com/reed/1269.html